条形码在解决家电销售"冲货"问题中的应用

一、 条码技术在生产经营活动中的应用

　　条码可使每一类物料具有唯一的标识，也可使每一件产品具有唯一的"身份证"。因此，条码技术在工业企业的经营活动中已得到了广泛的应用。在生产中，它被广泛用于生产线数据的采集、生产进度管理、成品管理和生产过程的分析中。在生产线数据采集方面，企业可根据各工位对生产的重要程度，确定需要进行条码控制的工位，设定数据采集点。员工在开工、交班、收工时扫描自己的员工条码，员工在工作期间，扫描所经手的产品随工单条码、所装配的重要部件条码、采集成品经过各质量检测工位的产品质量信息条码，如产品噪声过大、电器故障等信息条码，系统可自动生成各工序、各员工的工作效率、各生产线的生产效率数据。在生产进度的管理方面，根据各数据采集点所获取的信息，系统可提供实时的生产任务完成情况报表，提供各流水线开工状况、生产能力等数据，为合理安排组织生产提供了方便。在成品管理方面，可根据生产线下线时所采集的数据，形成完整的成品数据库。

　　在生产过程分析方面，可比较、分析各生产线与生产过程相关的工位、员工、工序、节拍、产品质量等数据特征，帮助管理者找出生产效率高低，产品质量好坏的原因；合理配置设备、员工、岗位等资源和因素，进一步校正生产流程，保持优质、稳定的生产能力……

　　由于条码系统可实现产品的全程跟踪管理功能，因此，它是企业实施全员、全过程质量管理的重要工具。


二、 家电销售中"冲货"的概念

　　目前，国内大型家电企业的产品销售大都采用'批发'和零售相结合的方式，家电销售的销售组织结构通常是：公司总部成立总的销售公司，每个省或者地区成立办事处或者分公司，办事处或分公司负责处理本地的销售业务，销售公司的总部负责发货、总体的协调与控制等。

　　由于不同地区的顾客收入水平、消费水平不同，企业为了满足个性化市场的需要通常要制定不同的价格和促俏服务策略，从实际上形成了各地区销售分部和代理商的价格、利润差异。同时，由于销售分公司与总部距离的不尽相同，不同的销售分公司得到的运输费用也不相同。 

　　所谓"冲货"就是经销商（或者其他中间商）将某企业委托给他们的仅允许在本地区销售的产品转发到其他地区销售。

　　显然，"冲货"产生的动因主要有三个基本方面，（1）"冲货"者（经销商、代理商或者销售分公司，通常主要是经销商）通过自己货源的价格优势，获取尽可能多的利润。（2）"冲货"者赚取运输费用的差异。（3）赚取维修费用。

　　 "冲货"维护了当地经销商的局部利益，但会对其他地域的销售带来价格和品种结构的冲击。所以，会给整个公司的产品销售带来不良影响，其突出表现为：会扰乱企业目标市场的秩序，严重影响了企业总的营销战略的顺利实施，侵害企业的总体利益。

三、 条码技术解决"冲货"问题的基本方案

　　 "冲货"问题属于销售渠道管理的范畴，其外在表现是每一销售分部、代理商、分销商、批发商、零售商对于同一企业的产品有多个供应方。

　　虽然，销售公司总部和经销商之间就销售"冲货"问题都有协议，但由于缺乏技术手段，在利益驱动的条件下，住住成为一纸空文。企业的ERP系统能管理产品的物料、生产和销售，但属于上层管理，只管理到销售物料的量，而不能实现单件的管理。通过条形码技术实现数据采集，为产品管理到件提供了可能，这层管理为执行层管理，这样两者可以互为补充。解决该问题的核心是"及时、准确地发现究竟谁是冲货者"，为此，我们提出了如图1所示的解决方案。


该解决方案的基本出发点是：

　　（1）通过维修费用"联包"（即只有产品最终用户所在的地区的经销商或分公司才能得到总部调拨的维修费用）销售与服务从主观上打消经销商或者分公司"冲货"的念头。
　　（2）能跟踪每一件产品从出厂到最终用户之间的物料转移地点，因此，可直接找到"冲货"的当事人。
　　（3）能收集最终客户的信息，为加强客户关系管理、方便售后服务提供了方便。 
　　（4）根据各仓库出库产品的去向和各销售分部或代理商的产品的来源进行比较，可识别出各销售分部入库或所销售的产品中与其地区编码不符的产品，因而可防止各销售分部销售其他分部的产品或帮助其他分部完成销售指标。 
　　（5）通过识别客户返回的联保卡数据中地区条码与销售分部条码不一致的产品，防止各销售分部的产品进入其他销售区域。

　　（6）为市场调查及稽核提供了技术手段。总部的市场监督人员利用手持式数据终端下载产品数据，然后在各地区的销售点进行抽检，监督产品来源与销售分部或地区编码的一致性。

四、系统结构

　　基于条码技术解决"冲货"问题的系统结构如图2所示。整个系统由手持终端设备、通讯座、数据传输计算机、接口计算机、ERP系统和网络系统构成，其中，手持终端设备用来采集出入各仓库的产品的条形码，通讯座用来将手持终端设备中收集的数据通过微机传送到总部的数据接收服务器中，总部的数据接收服务器将收到的数据上载到ERP系统中，ERP系统采用SAP公司的R/3系统，通过ERP系统的分析比较程序可得出"冲货"的结果。

五、条形码解决"冲货"问题的优势

　　目前大多数公司的产品都采用了条形码，尤其是家电产品，但采用条形码的初衷各不相同，大多数企业在成品机上采用条形码的主要目的是收集产品与最终消费者的对应关系信息，便于产品保修、维修和客户关系管理，同时防止产品被假冒等。实际上，成品机上条形码还有更多的应用；借助软件，在产品销售中解?quot;冲货"问题只是其中的一种，总结条形码在解决"冲货"问题的优势，可归纳为以下几点：
　　（1）容易发现冲货现象。条形码使企业的每一个产品都具有唯一的身份证，因此，如果最终用户反馈给企业的条形码（通过保修卡等途径）不属于企业允许在该地区销售产品的条形码的范围，说明产生了冲货（产品从企业出厂到目标消费群的流动过程中）。
　　（2）便于控制"冲货"现象的发生。仓库管理人员通过对总部仓库、分公司仓库产品出入库的扫描并和发货单比较，能及时发现本公司内部销售人员和运输公司发运产品中出现的问题，即能杜绝产品从企业到经销商手中这一过程中出现货物"调包"等问题。
　　（3）便于仓库管理。企业的成品机全部采用条形码后，通过扫描设备就可进行快速的实物盘点，能大大提高仓库盘点的效率
　　（4）总部能及时了解公司的物流状况。总部能通过上载到ERP系统中的物流信息及时了解到全国各地仓库中产品的品种和数量，在途产品的品种和数量。
　　（5）可以防伪。在物流程过程中，可防止非本公司生产的产品进入本公司的仓库。 

　　总之条码技术在工业企业的生产管理、仓库管理和质量及服务管理中已得到了广泛应用，但在解决批量产品销售中的"冲货"问题时应用还不普遍，本文介绍的方法具有普遍性，可供同类企业在解决渠道管理中的"冲货问题"提供参考。